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2006年4月の1件の記事

営業と予算

(mixiに数日前書いたものから転載)

営業には予算がつきもの。売上を上げるのが営業の仕事で、いつまでにいくらやるか?という目標値が設定されているのはどこでも当たり前の話。

神様でもない限りマーケットが完全に把握できることなんてないから、売上がどのくらいあがるか?ってのはかなり予測が入ってくる。商品は一つではないから、これは減少傾向、これは前年並み、この案件が何月でいくら上がり、新規商品投入が何月からだから・・・という皮算用を半年単位で修正を加えながら、事業計画を立てていくわけだ(余談だが、確か近々に4半期決算が義務化になるはずなので、いずれ3ヶ月単位での修正になってくるわけか・・・)

ある程度大枠で予想されたもの(+α)が部の全体予算になり、拠点・チーム・個人の予算へと配分されていく。つまり、個人に与えられた責任が、予算と売上というデジタルな形でリアルに表現されるというのが「営業」という仕事の特徴なんだと思う。

さてその個人予算の配分で、メンバーの一人に「これくらいはやって欲しいなぁ・・・」という数字を伝えたところ、すぐさま「そんなのできるわけないじゃないですか!」というリアクション。正直かなり甘めに配分したつもりだったので、ちょっとビックリ。

どういう理由でそういうことを言うのだろうと話を聞いてみると、曰く「私が担当しているエリアの市場規模と、他の人の担当しているエリアの市場規模が全然違うのに、同じだけ積み上げなければいけないのはおかしい」とのこと。

んーなんかおかしいな、市場規模って何を元に言ってるんだろう?と思い突っ込んで話を聞くと、なんのことはない、現状で既に取引がある顧客の合計売上のことを市場規模と言ってるのだ。既存顧客だけを市場と考えたとしても、ちょっとズレてるなぁ・・・と思いつつ、どう修正するか、かなり苦慮。伝える側の思いと、受け手の思いのギャップが大きいと、それを埋めるだけでもかなりパワーが必要となる。

与えられた数字をどうやってやればいいのか、経験が浅いのでイメージが付かないのだろうと思い、ああしたらどうか?こういう手はどうか?これを何件やればいくらになる、じゃぁこれをこうしてみないか?などなど、色んな方法を提示してあげたら最後には納得してもらえた。

ふー。

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どうやって売上げを増やしたらいいんだろう?と色々悩み、片っ端から本を読んでた時に、非常に参考になる考え方を見つけた。

売上=顧客数×購入頻度×購入点数×購入単価

要するに、何件の顧客が、1定期間のうちに何回、何個、いくらのものを買ってくれたかで、売上げは決まる。考えてみりゃ当たり前の話だが、こうやって分解して考えてみると非常に判りやすい。

・取引顧客数を増やす
・購入頻度を上げてもらう
・数or種類をたくさん買ってもらう
・より単価の高いものを買ってもらう

シンプルに考えればこれだけのことなのだ。そのためにはどうすればいいか?ということをそれぞれ考えていけば、無数に方法は浮かんでくる。あとは、どういう優先順位で取り組むかだけだ。

営業経験を積むと、こういうことは感覚的には判ってくる。でもいざ説明しろって言われると、なかなか言葉に表せない。周囲の人間を動かすために、気持ちはもちろん大切。カリスマのリーダーは気持ちだけでもいい。「だまって俺についてこい!」で周囲が動いてくれる、すごい人も世の中にはいる。だけど、カリスマの無い私のような凡人は、「こういうデータがあって、こういう根拠があるから、こういう方法ならいける」というロジカルな説明に頼らざるを得ない。そういうのが得意なんじゃない。今の自分にはそういう方法しか無いのだ。だからここ数年、本当にいろんなビジネス書を読んだ。いろんな考え方を学んだ。それでもまだまだ足らない。自分には本当に力が無いと、いろんな場面で痛感する。

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こんな時、専制君主なあの人なら「うるさい黙れ!」って言っちゃうんだろうな。ピシャッ!と言った後のフォローがうまいんだよなー懐かしい(笑)けど、私には真似できない。

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